東方家園建材超市轉型自有品牌產品

未來，東方家園自有品牌的產品將占據建材超市的半壁江山。

作為家居流通業態之一的建材超市，東方家園建材超市自誕生之初就受到業界關注。而當外資建材超市在中國節節敗退之時，作為本土賣場的東方家園建材超市的發展步伐卻格外矯健。多年來，東方家園堅持低價理念，為消費者提供一站式服務。在行業整體市場低迷、各家居企業紛紛謀求轉型之際，東方家園也發生著巨大的變革。

2011年，東方家園建材超市迎來了12周歲的生日。經歷了一輪成長的東方家園，在商品采購、銷售方式、供應鏈、ERP項目、團隊組織建設五大方面開始了一系列大刀闊斧的變革。

東方家園家居建材商業有限公司超市事業部總經理黃琪琳向記者介紹，經歷了多年蓬勃發展的東方家園在2010年迎來了發展瓶頸。為了實現銷售的突破，企業開始嘗試積極轉型，而轉型的核心重點就體現在商品采購這一環節。

過去，超市內的產品來自于各品牌代理商，這些代理商也在傳統賣場里銷售。因此建材超市拿到的產品并不占價格優勢。

改革后，東方家園跨過中間代理環節，直接選擇優秀工廠進行OEM代工，推出東方家園自有品牌產品，并做到其價格比市場上同類產品平均便宜30%。

此外，東方家園已經成為包括美標衛浴、冠軍陶瓷、雅迪爾櫥柜等多個知名品牌的代理商，并能享受到代理商的優惠政策，對于價格和服務的把控也更加靈活。

黃琪琳坦言，今年市場慘淡，所有人都要做好過冬準備。但他相信，窮則變、變則通，預計2013年，東方家園將徹底完成轉型，屆時將發生脫胎換骨的變化。東方家園將以全新面貌出現在消費者的面前，并將憑借著商品、銷售和服務的優越性來贏得市場的肯定。

“希望三年過后，東方家園年銷售額能突破100個億。”

■ 訪談

打造郊區消費市場

市場沒想象中悲觀

新京報：未來一段時間，家居市場會如何演變？

黃琪琳：從大勢上來看，市場肯定在萎縮，不容樂觀，但也沒有一些人想象得那么悲觀。越是經濟蕭條的時候，就越是發展的時機。市場蕭條時，消費者務實的觀念也不斷增強，更加追求物美價廉的產品。

新京報：你覺得今年是家居行業的轉折之年嗎？

黃琪琳：市場緊縮的時候，所有行業都要修煉內功，通過對商戶的管理、銷售、服務等管理的加強來適合新的市場環境。今年，無論對行業來說是不是轉折，對東方家園來講無疑是個轉折。

將提高自有產品比例

新京報：東方家園的運營思路做過哪些調整以應對市場的變化？

黃琪琳：從去年開始，我們感覺到發展遇到了阻礙，銷售不能突破，于是開始摸索新的道路。東方家園的定位是追求實惠，讓消費者省時省力省錢，提高生活品質，而不是追求花哨。

經營了12年，東方家園最大的收獲就是知道了建材超市應該怎么去做。認識到了經營核心就是商品、銷售和服務三方面。商品要做到物超所值，銷售能力依靠員工建立，服務則要靠服務體系、供應鏈、ERP管理系統等，最終目的是讓顧客感到舒服、方便、省心。

新京報：你剛才談到的三個方面中，你們在商品上是如何區別于其他賣場的？

黃琪琳：依靠強大的設計研發中心，結合大量一手的消費者數據，東方家園將最受消費者歡迎的款式、顏色等納入在內，生產了門、瓷磚、地板、浴室產品、五金件、馬桶、櫥柜、窗簾、膩子等全系列產品。

跨過代理體制的層層加價以后，我們能夠實現自有品牌產品平均售價比市場同類產品低30%。目前自有品牌產品已經占到了超市內全部產品數量的15%，我們希望通過兩到三年的時間，將這一比例提高至50%。

新京報：除了商品采購之外，東方家園還進行了哪些方面的轉型？

黃琪琳：在銷售方面，以前我們的員工只是理貨員，不負責賣貨。現在我們讓員工來做銷售，并采用傳統市場一樣的競爭體系和激勵方式，漸漸培養自己的銷售隊伍。

在供應鏈方面，我們今年成立了自己的十八里店物流中心。ERP管理信息系統去年就上馬使用了，今年在進一步消化吸收和完善之中。預計2013年東方家園將徹底完成轉型，屆時將發生脫胎換骨的變化。

未來幾年會快速擴張

新京報：如何看待北京的家居市場環境？

黃琪琳：現在北京五環內城區已經很難找到合適的地方開店了，五環內房租高，對利潤要求就高，不利于給消費者提供低價產品。未來我們更多圍繞房山、密云、大興等郊區，打造區域消費市場。

新京報：東方家園未來幾年的目標是什么？

黃琪琳：我們后盾有太平洋投資基金作為支撐，未來還會快速發展。我們還要引進一些帶有商業地產性質的戰略投資者，他們會為我們提供物業、店鋪資源，有利于我們快速擴張。此外，我們未來也會并購一些企業。

希望三年過后，東方家園全國年銷售額能突破100個億。我們預計從2012年至2015年，在全國以2、3、3、2的速度來開店。如果算上與商業地產合作、并購等方式，可能開店速度還會大大加快。