產銷分離，顧名思義，就是生產與銷售分開，工廠只負責把產品生產出來而不再成立單獨的銷售部門去銷售產品，它通過成本核算直接把產品賣給銷售公司；而銷售公司成為單獨的只負責銷售產品的獨立法人而不再歸屬生產廠家。

于陶瓷行業而言，企業的運營模式經歷了從生產主導型向營銷主導型的轉變。隨著大規模、多品牌、多渠道運營模式的普及和消費市場格局的變化，產銷分離這種模式促使企業向規模化、專業化經營方向發展。在市場專業化、細分化的今天，企業更應該根據自身的優勢做出改變與轉型。

而伴隨著市場競爭愈發激烈，產能過剩，產品同質化嚴重，則必然會形成制造實體的競爭，生產大于銷售便成了不可避免的狀態，因而，生產成本的高低已經成為市場競爭的關鍵因素之一，生產模式的轉型勢在必行。

亦如藍珀瓷磚企業總經理潘秉然所言，企業的生產與銷售，就像橫向、縱向兩條坐標。橫向是指企業注重品牌推廣，除了產品之外，還包括終端、團隊等系統的運營；縱向是指有實體制造平臺的專注產品研發制造的企業，其能夠專注于去做某一品類的產品，一方面不僅能延伸此品類在行業中自身拓展的空間；另一方面，也有利于增強企業制造研發競爭力。為企業或品牌進行有效的產品供給。

行業洗牌，產銷分離再興起

佛山市托斯卡納建材有限公司旗下品牌歐洛斯陶瓷(以下簡稱歐洛斯)國內營銷總經理孫學軍介紹到，產銷分離的模式很早之前就有，專門生產磚坯的企業就是這種模式，而且是完全的產銷分離。現在的產銷分離模式很多都沒有完全分離，兩者區分的關鍵是生產部門與銷售部門是否完全獨立。歐洛斯是以工藝技術為主的生產企業，在產品研發上具有較大優勢，目前就是不完全產銷分離的模式，在維持自有品牌的生產外還為其他企業做OEM代工。

產銷分離模式的再度興起是行業發展的結果，一方面，最早專門做生產的企業看到市場行情好后，建立了銷售團隊搶占市場蛋糕，如今達不到產銷平衡，可能又會回歸到產銷分離的道路上。另一方面，在生產專業化規模化和產品精細化的發展下，一些工廠生產優勢巨大但銷售突破不了，一些企業銷售團隊優秀但是生產研發能力不足，這就促使一些工廠做起了OEM代工，一些品牌則從工廠脫離出來。此外，企業選擇產銷分離模式也受到了行業洗牌的影響，在競爭激烈、市場嚴峻的情況下，降低各項成本，最大限度發揮競爭優勢，這是各個企業都迫切需要的。

“品類”這個詞，在當下的市場中顯得格外搶眼。潘秉然認為，產銷分離和產品品類也有著千絲萬縷的聯系。“企業在某一品類的制造研發當中若有足夠強的能力，就不需要很強勢的品牌運營支撐其整個企業的運營，在此產品品類中精耕細作，也能延伸企業在行業中的拓展空間。”

潘秉然表示，產銷分離后的生產和銷售的關系就像橫向和縱向坐標的關系，橫向是指，企業注重品牌推廣，除了產品之外，還包括終端、團隊等系統的運營；對于縱向來說，是指有實體制造平臺的專注產品研發制造的企業，其能夠專注于去做某一品類的產品，一方面不僅能延伸此品類在行業中自身拓展的空間；另一方面，也有利于增強企業制造研發競爭力，為企業或品牌進行有效的產品供給。

優劣并存

部分業內人士表示，產銷分離優勢明顯。哪家工廠的性價比高就選擇他們的產品，銷售公司通過質檢才收貨，在質量和價格上都有優勢。同時，這也是在倒逼工廠把產品做好，不能把質量不好的產品打包到銷售部。如今市場行情不好，工廠爆倉老板跑路的新聞時有報道，產銷不平衡時工廠的壓力很大。面對挑戰，各大工廠都在省開支、砍費用，有的工廠甚至要停線停窯，工廠的生產需求大，有的主動尋求貼牌生產。

廣東敦煌明珠建材有限公司(以下簡稱敦煌明珠)董事總經理黃志文介紹到，敦煌明珠在2015年實行產銷分離的模式，工廠歸工廠，銷售歸銷售，虧損自理，在管理和成本核算是獨立核算，責任到人，分工明確。這樣可以使銷售不被生產捆綁，根據市場需求推出更適合終端的產品，銷售更加多元化。

孫學軍則分析道，除卻好的方面，產銷分離也有一定的風險，對工廠來說，生產產品的盈利較少，如果不能按照訂單要求完成生產任務更會造成損失，同時還要面對原材料不穩定、設備故障等不可預估的風險。

區域性與延續性

和山東較為成熟的產銷分離模式相比，廣東卻沒有多少企業做到正真意義上的產銷分離，究其原因，和其區域運營的歷史背景有關。

潘秉然表示，廣東省的陶企會更加注重自身品牌的運營與推廣，而山東的陶企目前主要的競爭力是在生產成本方面，特別是對于有制造平臺的實體，其更多的是體現在生產實體之間的競爭力上。

孫學軍分析，廣東的運作模式是以經銷商為主的，最早發展經銷商渠道的就是廣東的企業，這是區域性的選擇。

另一方面，許多人對產銷分離模式的發展都持肯定態度。潘秉然表示，在眾多發展方向中，去品牌化是行業的發展趨勢之一。市場瞬息萬變，渠道也在發生變化，會逐漸形成一些占有流量資源的第三方平臺，比如京東等這類去品牌化的平臺，目前在陶瓷行業也出現了很多類似的平臺，例如小米整體家裝，在某程度上講，這種模式在產品上逐漸去品牌化，更多以打造服務商為目的。“其所涉及的產品、材料會逐漸去品牌化，以一個家居成品的狀態去推廣。同時作為平臺商，保證給客戶的家居風格成品狀態是被終端消費者所接受的，加之其完善的售前售后服務，這種模式或許會慢慢成為一種趨勢。”潘秉然說道。

黃志文認為，產銷分離利大于弊，銷售公司的舞臺更大，工廠的產品質量、包裝等要過關。產銷分離以后還會延續，面對嚴酷的形勢，企業抱團取暖，共享各自的優勢資源，共度難關。此外，一些企業是由多個股東共同執掌的，部分股東可能在其他企業也有股份，這就促成了這些企業之間的緊密聯系和合作，各股東之間互相幫助消化產能。